“Có đi có lại” – Reciprocity
Được giới thiệu trong cuốn sách tâm lý học “Influence: The Psychology of Persuation” của Giáo sư Robert Cialdini, nội dung của tâm lý “có đi có lại” rất đơn giản – nếu ai đó làm điều gì cho bạn, tự nhiên bạn cũng sẽ muốn làm một điều gì đó cho họ. Nếu bạn có thể cho đi một cách chân thành, người khác sẽ tự động muốn giúp lại bạn.
Nhà nghiên cứu Dennis Regan đã làm thí nghiệm để quan sát tâm lý này. Joe, người thử nghiệm, bưng 1 cốc nước cho mỗi người trong nhóm và một nhóm không được mời thước. Sau khi họ uống và bán cho họ một vé số. Và kết quả cho thấy, nhóm người được mời nước đã mua nhiều hơn hẳn so với người không được mời.
Khi nào bạn có thể tận dụng đặc điểm tâm lý học này trong marketing?
Hãy tặng một thứ gì đó – miễn phí – để bước đầu xây dựng cộng đồng hoặc tính trung thành của người dùng. Thứ này có thể chính là sản phẩm bạn đang cung cấp. Bằng cách làm độc giả hứng khởi với những món quà nhỏ như vậy, bạn đã tiến thêm một bước trong việc xây dựng một mối quan hệ khách hàng bền chặt.
Với khoản chi phí nhỏ, chúng ta có thể dùng những sản phẩm như ebook, hay voucher giảm giá. Điều này rất dễ thu hút tới khách hàng.
Sự nhượng bộ
Có nhiều cách tinh tế hơn tâm lý có đi có lại. Một dạng hình thức tinh tế hơn này là ý tưởng về các nhượng bộ đối ứng trong đó người yêu cầu hạ thấp yêu cầu ban đầu của mình, khiến người trả lời có nhiều khả năng đồng ý với yêu cầu thứ hai. Theo quy tắc có đi có lại, chúng tôi có nghĩa vụ thừa nhận một người đã nhượng bộ cho chúng tôi. Đó là, nếu một cá nhân bắt đầu bằng cách yêu cầu một cái gì đó lớn và bạn từ chối, bạn có nghĩa vụ phải đồng ý với yêu cầu nhỏ hơn của họ mặc dù bạn có thể không quan tâm đến một trong những điều họ đang cung cấp. Robert Cialdini minh họa một ví dụ về hiện tượng này bằng cách kể một câu chuyện về một cậu bé yêu cầu anh ta mua vé xiếc năm đô-la và khi Cialdini từ chối, yêu cầu anh ta mua một số thanh sôcôla trị giá một đô la. Cialdini cảm thấy có nghĩa vụ phải trả ơn và đồng ý mua một số thanh sô cô la.
Kết luận
Trên đây là cách mà chúng ta có thể áp dụng tâm lý có đi có lại với một số mặt hàng với phần thưởng khuyến mãi….Hy vọng bài viết trên sẽ giúp các bạn sáng tạo ra những cách thức truyền thông và marketing mới
