Chỉ một phần ba doanh nghiệp B2B cam kết với ABM, báo cáo cho biết
Phần lớn các công ty B2B không tin vào chất lượng dữ liệu họ cần để thúc đẩy một chương trình ABM.
Trong những năm gần đây, tiếp thị dựa trên dữ liệu (ABM) đã được chào mời như một chiến lược B2B hiệu quả. Theo Hiệp hội tiếp thị dịch vụ công nghệ thông tin, 69% các tổ chức triển khai ABM thấy doanh thu hàng năm được cải thiện trên mỗi tài khoản.
Nhưng bất chấp lời hứa của mình, chưa đến một nửa (38%) trong số 250 doanh nghiệp Mỹ được khảo sát cho Báo cáo số liệu B2B hàng năm của Dun & Bradstreet cho rằng ABM là một phần trong chiến lược tiếp cận thị trường của mình.
Cuộc khảo sát cho thấy chỉ có 6% các công ty dự định triển khai chiến lược ABM trong vòng 6 tháng tới, 12% trong vòng 12 tháng tới và 41% không chắc chắn. Điều đó khiến gần một nửa (41%) không có kế hoạch triển khai ABM.
Lý do cho sự thiếu “nhiệt tình” cho chiến thuật này là gì? Theo báo cáo, chất lượng dữ liệu kém:
Thực tế là rất nhiều tổ chức vẫn đang đứng sau sự phát triển trong tiếp thị này. Điều này một phần là do việc chuyển sang ABM bắt nguồn từ hơn một thay đổi về công nghệ. Đầu tiên, yêu cầu dữ liệu chất lượng – đặc biệt là dữ liệu nhân khẩu học và nhân khẩu học mạnh mẽ – để xác định các tài khoản và mục tiêu chính, tiếp cận chúng trên nhiều kênh và cung cấp nội dung có liên quan giúp tăng tốc hành trình của người mua.
… ABM không dễ. Nhắm mục tiêu các tài khoản cụ thể và người ra quyết định yêu cầu nỗ lực phối hợp, đồng bộ trên nhiều kênh. Nó đòi hỏi phải có dữ liệu và hệ thống đo lường phù hợp – và căn chỉnh ở cấp độ điều hành giữa bán hàng và tiếp thị. Một số lượng lớn các tổ chức B2B nhận thức rõ ràng điều này và do đó phần nào thận trọng trong việc áp dụng chiến lược này.
(Cần lưu ý rằng Dun & Bradstreet cung cấp nhiều dịch vụ đó.)
Một con số khổng lồ 88% cho biết họ tin rằng chất lượng dữ liệu là quan trọng trong việc thực hiện một chiến lược ABM. Tuy nhiên, một nửa số người được hỏi (50%) nói rằng họ không tự tin về chất lượng dữ liệu của họ. Và, khi được hỏi chiến thuật nào là quan trọng trong việc thúc đẩy thành công của ABM, công nghệ đã chết lên chỉ còn 18%.
Tuy nhiên, mặc dù thiếu tự tin, các nhà tiếp thị vẫn đang sử dụng dữ liệu của họ để phân khúc đối tượng. 62% bày tỏ sự tự tin về khả năng tạo danh sách cho chiến dịch phản ánh chính xác đối tượng mục tiêu của họ và một nửa cho biết họ tự tin vào khả năng lọc khách hàng từ danh sách đó.
